El pasado jueves 5 de junio se llevó a cabo el Mediterranean Digital Summit de Alicante, en el Recinto Ferial Alicantina. Tuve la suerte y el honor de poder participar en una mesa redonda representando a mi empresa, Cuchillos Arcos. La Mesa Redonda tenía como título "Estrategias Ganadoras para anunciar tus productos en Amazon".
El cartel del evento como es de costumbre, contaba con grandes profesionales del sector de los que siempre se aprende y es bueno compartir momentos como estos, en los que salimos de la oficina y podemos intercambiar experiencias:
El evento tuvo sesión de mañana y de tarde y tuvo una gran acogida, como se puede ver en la siguiente foto:
Por mi parte, asistí a la sesión de tarde, salí un poco antes del trabajo y me acerqué en coche desde Albacete ya que Alicante queda cerca. No pude asistir todo el día ya que tengo bastantes temas que ir cerrando, puesto que en dos meses seré padre de nuevo y entre bajas y vacaciones faltaré bastante al trabajo este año 2025 (aunque siempre estaré conectado y pendiente de que vaya todo bien).
A continuación os voy a dejar las preguntas de la mesa redonda y lo que llevaba preparado para comentar, por si os es de interés, como es lógico, me dejé alguna cosa en el tintero, ya que una cosa es lo que uno se prepara y otra lo que termina saliendo, aunque espero que fuera interesante para los asistentes. En la mesa estuve acompañado de grandes profesional como son Luis Carpena de Bluebags (LinkedIn), de Jonathan García de Artefact (LinkedIn) y de Alejandro Soto (LinkedIn):
¿Cuál ha sido la inversión publicitaria más rentable (o más inesperadamente exitosa) que han hecho en Amazon?
Para nosotros la mejor campaña que nos funciona, es una campaña automática de sponsor producto que hacemos donde ponemos todos los SKU que tenemos (en torno a 1.000-1.200 uds), con una puja baja de 0,05€ que en lo que va de año, tiene ahora mismo un ROAS de 43% y un ACOS del 2,21%.
Esta campaña nos permite tener un alcance constante, ya que la campaña siempre se mantiene activa sin agotar presupuesto y que llega a nichos inesperados generando ventas residuales que terminan siendo relevantes (100K).
Otros ejemplos de campaña que están funcionando bien, por ejemplo, es una campaña de Prime Video que hemos lanzado en USA a raíz de una colaboración con el Chef José Andrés, con el que hemos lanzado una serie nueva de cuchillos y en la que se ha trabajado mucho en las audiencias, ya que es un personaje controvertido políticamente en USA, y hemos tenido que ajustar por Estados donde lanzar la campaña.
Otro ejemplo es un set especial de 6 cuchillos chuleteros que lanzamos para el Vendor de Amazon y que gracias a la publicidad pasamos de vender 2.000 sets en 2022 a 15.000 en 2023.
¿Cómo debe evolucionar una estructura de campañas de Sponsored Ads cuando una marca pasa de vender 20 a 2.000 SKUs?
Pues en nuestro caso, cuando empezamos a gestionar en Amazon todo el catálogo con las algo más de 1.000 referencias, empezamos a hacer una gestión de las campañas de Ads de una gestión manual a una gestión con automatizaciones gracias a herramientas de publicidad para ajustar constantemente las keywords y las pujas, para no tener que estar haciendo revisiones a mano.
Otro aspecto importante, es la segmentación de las campañas por tipología de producto llegando a la máxima capilarización posible, por ejemplo, tenemos una parte de surtido que es Cookware, pero dentro tenemos cacerolas, cazos, sartenes, woks o grills. Segmentar a este nivel permite tener más alcance e información.
Por último, tener campañas específicas para los productos Best Seller, al final, el 25% de las campañas consiguen el 80% de las ventas y suelen ser el 20% del catálogo, por lo que son estas las que más hay que trabajar y tener siempre activas y con presupuesto.
¿Cómo medis el retorno real de las campañas más allá del ACOS? ¿Qué KPIs complementarios usan?
Aparte del ACOS miramos el TACOS, que es lo mismo pero compara el gasto en publicidad respecto a las ventas totales (no solo las generadas por la publicidad). Al final, tenemos un presupuesto esperado para el año e intentamos gastar el 5% de las ventas en publicidad, así que vamos revisando mes a mes que no hay grandes desfases y teniendo en cuenta que hay que tener presupuesto suficiente para el último trimestre del año, cuando se concentran las ventas en Amazon.
¿Cómo manejan la presión publicitaria en picos como Prime Day o Black Friday sin comprometer márgenes?
Lo que intentamos hacer es priorizar campañas sobre productos que tienen un mayor volumen de ventas o mayor margen reduciendo pujas y presupuestos en campañas que no tienen un objetivo de rentabilidad o que por el tipo de campaña tienen un coste más alto y menor retorno.
Como esos días están más enfocados a conversión, bajamos o paramos el gasto que se centra en branding aunque si aprovechamos todo el tráfico de esos días para hacer retargeting una vez pasadas las fiestas.
Para terminar, tuvimos un rápido cocktail de Networking donde siempre se pasan buenos ratillos y seguidamente cogí el coche de vuelta para Albacete para llegar a tiempo a cenar en casa con el peque. La verdad es que fue un día intenso pero muy bien aprovechado.
Aquí os dejo una foto de familia con parte de los asistentes al evento:
Para más....
Os dejo por aquí el enlace a los últimos post sobre eventos a los que he tenido el lujo de asistir y participar:
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